Hai un prodotto in mente, ma non sai da dove partire per metterlo davanti a milioni di clienti? Vendere su Amazon è oggi il canale più rapido per far decollare un brand senza dover investire in un e-commerce proprietario.
In questa guida scoprirai come vendere su Amazon in modo strategico: dalla scelta dell’account fino alle tecniche di visibilità organica e alle campagne sponsorizzate.
1. Scegli il piano di vendita giusto (Individuale o Professional)
Il primo bivio è la tipologia di account. Amazon propone due piani: Individuale (0,99 € a vendita) e Professional (39 € + IVA al mese).
Opta per l’Individuale se testi il mercato con meno di 40 pezzi al mese. Passa al Professional non appena superi quella soglia: avrai accesso agli strumenti di reportistica avanzata, alle promozioni lampo e, soprattutto, a Amazon Advertising, essenziale per scalare le ricerche di prodotto.
Tip professionale: attiva comunque il Professional durante il lancio di un nuovo articolo; potrai creare coupon “al lancio” e raccogliere rapidamente recensioni verificate—la moneta d’oro dell’algoritmo A9 di Amazon.
2. Logistica: FBA o FBM? Calcola i margini prima di caricare il primo SKU
Fulfilment by Amazon (FBA) è la modalità più apprezzata perché delega stoccaggio, spedizioni, resi e servizio clienti ad Amazon. In cambio paghi fee di fulfillment e storage.
- Quando conviene FBA
- Prodotti leggeri, alto sell-through (si vendono velocemente)
- Articoli “Prime sensitive”: l’etichetta Prime aumenta il tasso di conversione fino al 30 %
- Quando conviene FBM (Merchant-Fulfilled)
- Prodotti voluminosi o pesanti (mobili, attrezzature fitness)
- Cataloghi stagionali o a bassa rotazione, in cui i costi di stoccaggio FBA inciderebbero troppo
Usa il calcolatore gratuito “FBA Revenue Calculator” di Amazon per confrontare scenari: inserisci peso, dimensioni e prezzo di vendita. Se il margine netto è sotto il 25 %, rinegozia con il fornitore o valuta un packaging più compatto.
3. Ottimizza la scheda prodotto: SEO, immagini e storytelling
Il motore di ricerca interno di Amazon funziona con logiche simili a Google, ma con una priorità: la probabilità di conversione. Per scalare le posizioni:
- Keyword research mirata
- Strumenti come Helium 10, Jungle Scout o lo stesso “Ricerca parole chiave” di Seller Central.
- Inserisci la parola chiave principale (es. “zaino da trekking 40 L”) nel titolo, all’inizio se possibile.
- Titolo e bullet point
- Titolo < 200 caratteri, leggibile e ricco di keyword secondarie.
- Nei bullet enfatizza benefici, non soltanto feature: “Tessuto ripstop impermeabile – niente più attrezzatura bagnata in vetta”.
- Immagini ad alta conversione
- Foto 2000 px lato lungo (zooma senza perdere qualità).
- Includi almeno un’infografica con misure e un lifestyle che mostra il prodotto “in azione”.
- A+ Content e Brand Story
- Se hai registrato il marchio (Amazon Brand Registry) crea moduli A+. Migliorano il conversion rate fino al 10 % perché raccontano il DNA del brand con layout grafici, comparazioni e video.
4. Accelera le vendite con Amazon Advertising e promozioni mirate
Appena la listing è live devi generare traffico—e vendite—in fretta per alimentare il ranking organico.
- Sponsored Products: la campagna base, ideale per keyword “brand new”. Imposta un daily budget minimo (10–15 €) e un bid automatico, poi ottimizza dopo 7 giorni.
- Sponsored Brands: banner con logo e tre prodotti. Perfetti se hai già più SKU e vuoi fare cross-selling.
- Coupons e Promozioni “Offerta Lampo”: tag verde in evidenza che stimola l’urgenza (“-15 % solo per oggi”). Consigliato nei primi 30 giorni di vita del prodotto.
ROI tipico: un ACOS (Advertising Cost of Sales) sostenibile si aggira tra il 15 % e il 25 %, ma nelle prime settimane accetta anche un break-even: l’obiettivo è spingere l’algoritmo a premiarti con posizioni organiche gratuite.
5. Gestisci recensioni e customer service: la reputazione vale più del prezzo
Una media sotto le 4 stelle compromette irrimediabilmente il CTR.
- Request a Review: funzione automatica di Seller Central che invia l’invito 5-30 giorni dopo la consegna.
- Programma Vine: Amazon distribuisce il tuo prodotto a recensori selezionati. Ha un costo fisso ma accelera le prime 30 recensioni.
- Customer service proattivo: rispondi ai messaggi entro 24 h. Un buyer soddisfatto è più incline a cambiare una recensione negativa dopo una soluzione rapida.
6. Espandi all’estero con un click: PAN-EU e Global Selling
Dopo aver stabilizzato le vendite in Italia, attiva il programma PAN-EU: spedisci un unico stock a un centro logistico europeo e Amazon lo redistribuisce in sette marketplace, mantenendo il badge Prime locale. Se punti agli Stati Uniti, valuta NARF (North America Remote Fulfilment) per vendere in USA, Canada e Messico con lo stesso inventario FBA.
Il marketplace evolve di continuo: resta aggiornato sui cambi di policy e sperimenta nuove funzionalità (come Amazon Live o le Storefront personalizzate). Il momento migliore per iniziare? Oggi: ogni giorno senza listing è un giorno in cui i tuoi futuri clienti comprano… dalla concorrenza.
