Come vendere su Amazon: guida step by step per trasformare un’idea in profitto

Hai un prodotto in mente, ma non sai da dove partire per metterlo davanti a milioni di clienti? Vendere su Amazon è oggi il canale più rapido per far decollare un brand senza dover investire in un e-commerce proprietario.

In questa guida scoprirai come vendere su Amazon in modo strategico: dalla scelta dell’account fino alle tecniche di visibilità organica e alle campagne sponsorizzate.

1. Scegli il piano di vendita giusto (Individuale o Professional)

Il primo bivio è la tipologia di account. Amazon propone due piani: Individuale (0,99 € a vendita) e Professional (39 € + IVA al mese).

Opta per l’Individuale se testi il mercato con meno di 40 pezzi al mese. Passa al Professional non appena superi quella soglia: avrai accesso agli strumenti di reportistica avanzata, alle promozioni lampo e, soprattutto, a Amazon Advertising, essenziale per scalare le ricerche di prodotto.

Tip professionale: attiva comunque il Professional durante il lancio di un nuovo articolo; potrai creare coupon “al lancio” e raccogliere rapidamente recensioni verificate—la moneta d’oro dell’algoritmo A9 di Amazon.

2. Logistica: FBA o FBM? Calcola i margini prima di caricare il primo SKU

Fulfilment by Amazon (FBA) è la modalità più apprezzata perché delega stoccaggio, spedizioni, resi e servizio clienti ad Amazon. In cambio paghi fee di fulfillment e storage.

• Quando conviene FBA
  • Prodotti leggeri, alto sell-through (si vendono velocemente)
  • Articoli “Prime sensitive”: l’etichetta Prime aumenta il tasso di conversione fino al 30 %
• Quando conviene FBM (Merchant-Fulfilled)
  • Prodotti voluminosi o pesanti (mobili, attrezzature fitness)
  • Cataloghi stagionali o a bassa rotazione, in cui i costi di stoccaggio FBA inciderebbero troppo

Usa il calcolatore gratuito “FBA Revenue Calculator” di Amazon per confrontare scenari: inserisci peso, dimensioni e prezzo di vendita. Se il margine netto è sotto il 25 %, rinegozia con il fornitore o valuta un packaging più compatto.

3. Ottimizza la scheda prodotto: SEO, immagini e storytelling

Il motore di ricerca interno di Amazon funziona con logiche simili a Google, ma con una priorità: la probabilità di conversione. Per scalare le posizioni:

1. Keyword research mirata
   • Strumenti come Helium 10, Jungle Scout o lo stesso “Ricerca parole chiave” di Seller Central.
   • Inserisci la parola chiave principale (es. “zaino da trekking 40 L”) nel titolo, all’inizio se possibile.
2. Titolo e bullet point
   • Titolo < 200 caratteri, leggibile e ricco di keyword secondarie.
   • Nei bullet enfatizza benefici, non soltanto feature: “Tessuto ripstop impermeabile – niente più attrezzatura bagnata in vetta”.
3. Immagini ad alta conversione
   • Foto 2000 px lato lungo (zooma senza perdere qualità).
   • Includi almeno un’infografica con misure e un lifestyle che mostra il prodotto “in azione”.
4. A+ Content e Brand Story
   • Se hai registrato il marchio (Amazon Brand Registry) crea moduli A+. Migliorano il conversion rate fino al 10 % perché raccontano il DNA del brand con layout grafici, comparazioni e video.

4. Accelera le vendite con Amazon Advertising e promozioni mirate

Appena la listing è live devi generare traffico—e vendite—in fretta per alimentare il ranking organico.

• Sponsored Products: la campagna base, ideale per keyword “brand new”. Imposta un daily budget minimo (10–15 €) e un bid automatico, poi ottimizza dopo 7 giorni.
• Sponsored Brands: banner con logo e tre prodotti. Perfetti se hai già più SKU e vuoi fare cross-selling.
• Coupons e Promozioni “Offerta Lampo”: tag verde in evidenza che stimola l’urgenza (“-15 % solo per oggi”). Consigliato nei primi 30 giorni di vita del prodotto.

ROI tipico: un ACOS (Advertising Cost of Sales) sostenibile si aggira tra il 15 % e il 25 %, ma nelle prime settimane accetta anche un break-even: l’obiettivo è spingere l’algoritmo a premiarti con posizioni organiche gratuite.

5. Gestisci recensioni e customer service: la reputazione vale più del prezzo

Una media sotto le 4 stelle compromette irrimediabilmente il CTR.

• Request a Review: funzione automatica di Seller Central che invia l’invito 5-30 giorni dopo la consegna.
• Programma Vine: Amazon distribuisce il tuo prodotto a recensori selezionati. Ha un costo fisso ma accelera le prime 30 recensioni.
• Customer service proattivo: rispondi ai messaggi entro 24 h. Un buyer soddisfatto è più incline a cambiare una recensione negativa dopo una soluzione rapida.

6. Espandi all’estero con un click: PAN-EU e Global Selling

Dopo aver stabilizzato le vendite in Italia, attiva il programma PAN-EU: spedisci un unico stock a un centro logistico europeo e Amazon lo redistribuisce in sette marketplace, mantenendo il badge Prime locale. Se punti agli Stati Uniti, valuta NARF (North America Remote Fulfilment) per vendere in USA, Canada e Messico con lo stesso inventario FBA.

Il marketplace evolve di continuo: resta aggiornato sui cambi di policy e sperimenta nuove funzionalità (come Amazon Live o le Storefront personalizzate). Il momento migliore per iniziare? Oggi: ogni giorno senza listing è un giorno in cui i tuoi futuri clienti comprano… dalla concorrenza.